要打有準(zhǔn)備之仗
第一章 要打有準(zhǔn)備之仗
第一節(jié) 心態(tài)好，業(yè)務(wù)強(qiáng)
一、積極自信
二、感恩的心
三、打持久戰(zhàn)
四、N次成單準(zhǔn)備
第二節(jié) 物品齊，工作順
一、筆和本
二、電話和電腦
三、溫馨的工作環(huán)境
第三節(jié) 知識(shí)夠，信心足
一、知己，做顧問(wèn)式專家
二、知彼，找出獨(dú)特賣點(diǎn)
三、給出一個(gè)打電話的理由
第四節(jié) 技能備，業(yè)績(jī)突
一、善傾聽(tīng)方能了解客戶
二、會(huì)提問(wèn)才能達(dá)成銷售
三、把話說(shuō)到客戶心坎上
四、聲音有魅力，提高吸引力
五、說(shuō)話講禮儀，贏得好印象
第二章 因?yàn)槟吧越佑|
第一節(jié) 找對(duì)客戶，打?qū)﹄娫挕?br/>一、客戶會(huì)潛伏，你要善找尋
二、客戶需求異，你要善研究
第二節(jié) 巧挖關(guān)鍵負(fù)責(zé)人
一、讓前臺(tái)、秘書為你服務(wù)
二、巧借其他部門之口
三、網(wǎng)絡(luò)空間任你游
四、人脈資源多建設(shè)
第三節(jié) 精彩開(kāi)場(chǎng)白，成功吸引客戶
一、身份要報(bào)，報(bào)得要巧
二、熟人引薦，非同凡響
三、無(wú)事生非，無(wú)中生有
四、借力東風(fēng)，馬到成功
五、制造憂慮，請(qǐng)君入甕
六、從眾心理，循循善誘
七、同類借故，承前啟后
八、開(kāi)門見(jiàn)山，以誠(chéng)服人
第三章 客戶可以拒絕，你不可以放棄
第一節(jié) 銷售是從%開(kāi)始的
一、客戶拒絕有原因
二、客戶拒絕是機(jī)會(huì)
三、處理拒絕講方法
第二節(jié) 客戶有托詞，你要巧應(yīng)對(duì)
一、“不需要、沒(méi)興趣”
二、“把資料先發(fā)過(guò)來(lái)”
三、“我很忙，以后再說(shuō)”
四、“我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了”
五、“你們的價(jià)格太高，我買不起”
六、“我考慮考慮吧，到時(shí)給你答復(fù)”
七、“這事不歸我負(fù)責(zé)，你找其他人吧”
八、“你們的產(chǎn)品也不怎么樣，還是算了吧”
九、“把電話留下，我們需要的時(shí)候會(huì)跟你聯(lián)系”
十、“我已經(jīng)轉(zhuǎn)給老板了，有消息我給你打電話”
十一、“我們沒(méi)錢”——“公司虧損嚴(yán)重”“預(yù)算已經(jīng)用完”
第四章 信任使銷售更進(jìn)一步
第一節(jié) 善于挖掘客戶隱形需求
一、問(wèn)出客戶的需求
二、聽(tīng)出客戶的需求
第二節(jié) 跟進(jìn)需求逐步接近客戶
一、哪里有需求，哪里就需要跟進(jìn)
二、為接觸找理由，讓熟識(shí)不斷升溫
第三節(jié) 介紹產(chǎn)品建立信任關(guān)系
一、介紹產(chǎn)品從客戶需求出發(fā)
二、FABE模式專業(yè)介紹產(chǎn)品
第四節(jié) 謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)避免敏感問(wèn)題
一、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)掌握好
二、預(yù)留空間剛剛好
三、價(jià)格依據(jù)先想好
四、價(jià)值展示夠充分
五、讓上級(jí)參與報(bào)價(jià)
六、得到承諾后報(bào)價(jià)
七、對(duì)比已成交價(jià)格
第五節(jié) 通過(guò)提交建議書增加好感
一、內(nèi)容規(guī)范、形式美觀
二、及時(shí)提交、保持溝通
第五章 跟進(jìn)通話，及時(shí)推進(jìn)簽單
第一節(jié) 給相關(guān)影響者打跟進(jìn)電話
一、各種途徑挖掘相關(guān)影響者
二、通過(guò)相關(guān)影響者影響決策
第二節(jié) 再次致電關(guān)鍵負(fù)責(zé)人
一、更深層次地挖掘需求
二、協(xié)商以改進(jìn)合作方案
三、贏得關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的認(rèn)可
四、爭(zhēng)取與決策者溝通的機(jī)會(huì)
第三節(jié) 應(yīng)對(duì)決策者的常見(jiàn)托詞
一、“這事你找×××吧”
二、“我們?cè)傺芯恳幌拢仡^再說(shuō)”
三、“我得與公司合伙人再商量一下”
四、對(duì)方一言不發(fā)或以“嗯、嗯”聲代替
五、“××公司不錯(cuò)，我們打算跟他們合作了”
六、“這個(gè)項(xiàng)目得暫緩一下，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)吧”
第六章 消除客戶疑慮，才能繼續(xù)營(yíng)銷
第一節(jié) 面對(duì)異議，積極解決
一、忽視法
二、太極法
三、補(bǔ)償法
四、直接反駁法
五、詢問(wèn)探由法
六、“是的……如果”法
第二節(jié) 必要時(shí)，直接約見(jiàn)客戶
一、什么時(shí)候該面談
二、約見(jiàn)客戶有技巧
三、事前準(zhǔn)備足，效果會(huì)更好
四、在面談中讓疑慮煙消云散
第七章 該成交時(shí)就成交
第一節(jié) 成交有信號(hào)，慧眼善識(shí)別
一、當(dāng)客戶不斷認(rèn)同你的看法時(shí)
二、當(dāng)客戶在電話那端突然沉默時(shí)
三、當(dāng)客戶關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié) 時(shí)
四、在回答或解決客戶的一個(gè)異議后
五、客戶對(duì)某一點(diǎn)表現(xiàn)出濃厚興趣時(shí)
第二節(jié) 成交有技巧，靈活巧運(yùn)用
一、直接促成法
二、假設(shè)成交法
三、選擇成交法
四、利益匯總法
五、成本收益法
六、小點(diǎn)成交法
七、反客為主法
八、最后機(jī)會(huì)法
九、以退為進(jìn)法
十、欲擒故縱法
十一、強(qiáng)化信心法
十二、少量試用法
十三、化整為零法
十四、絕地反擊法
第八章 成交不算完，售后很關(guān)鍵
第一節(jié) 收取賬款，避免損失
一、正常收款要確認(rèn)
二、催收賬款講技巧
第二節(jié) 處理抱怨，消除影響
一、客戶抱怨有原因
二、處理抱怨誠(chéng)為本
第三節(jié) 維護(hù)關(guān)系，保持合作
一、兌現(xiàn)承諾
二、適時(shí)回訪
三、尋求幫助
四、解決問(wèn)題
五、保持聯(lián)系
自序 成功靠自己導(dǎo)演
01 誰(shuí)說(shuō)搞銷售的不是在搞藝術(shù)
02 在腦門上刻一個(gè)“忠”字
03 目標(biāo)是成功的原動(dòng)力
04 銷售是從被拒絕開(kāi)始的
05 在金字塔上挖得人才
06 訂單活著是因?yàn)橛腥嗽谧笥?br/>07 找對(duì)人，做對(duì)事，說(shuō)對(duì)話
08 和稀泥也是一種藝術(shù)
09 跑在前面時(shí)要手握一把刀
10 小蟲也能成龍靠的是什么
11 方向是最好的細(xì)節(jié)
12 你知道你想去的地方嗎
13 不要死在目標(biāo)的路上
14 被規(guī)則玩，還是玩規(guī)則
15 如何制造銷售之勢(shì)
16 走活“五步推銷法”
17 銷售的名字叫“機(jī)會(huì)”，而不是“工作”
18 不“犯忌”，不“淺薄”，不“誤事”
19 對(duì)不同的人要用不同的“鉤”
20 銷售三術(shù)之“察”
21 銷售三術(shù)之“異”
22 銷售三術(shù)之“勇”
23 我與客戶清一色
24 恐懼是個(gè)好東西
25 沒(méi)有應(yīng)該的，只有必須的
26 牛皮吹破也能做成生意
27 沒(méi)有客戶不是人
28 推薦信里藏著殺手锏
29 關(guān)鍵時(shí)刻狠就是對(duì)自己狠
30 公是公，私是私
31 用眼睛看到我的第一桶金
32 不要犯低級(jí)錯(cuò)誤
33 你可以相信誰(shuí)
34 人生必須高開(kāi)高走
35 幸運(yùn)是怎么來(lái)的
36 活下去就是成功
37 低調(diào)是最牛的炫耀
38 廣告美女的中級(jí)錯(cuò)誤
39 重慶雇傭搶單記
40 每個(gè)單子后面都有一位關(guān)鍵先生
41 給自己一顆敏感的心
42 什么樣的選擇決定什么樣的人生